价格低必定会卖得好？为产品拟定适宜的价格有多重要！

　　咱们好，欢迎来到欧赛斯超级品牌讲堂。上节课给咱们共享了《高质优价价盘系统策划的规则及办法》的榜首个板块：【价盘办理的重要性】，接下来持续给咱们共享

　　已然价盘办理那么重要，那咱们应该怎样去为产品拟定合理的价格呢？首要咱们可以来看一下有哪些传统的产品定价办法。

　　尽管产品的定价办法正变得越来杂乱，但在全体上，企业传统的定价办法首要有三种，即：

　　本钱导向定价法是最常见的一种本钱价值的定价办法，企业以产品本钱为中心的出产方导向定价思路。想在产品上面赚多少赢利，就在本钱上加上产品赢利，其方针是在不赔本的状况下取得尽或许高的赢利。

　　指首要以竞赛对手的价格为定价依据，首要以竞赛对手的价格为定价依据, 相对来说并不重视本钱和需求要素的一种定价办法。

　　企业以顾客对产品价值的认知度为定价依据，运用各种营销战略和手法，影响顾客对产品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再依据产品在顾客心目中的价值来拟定价格。

　　注：这些办法依据情境、核算办法等要素，又可以做进一步细分。但这不是此课题讨论的要害，故在此就不做详细翻开，咱们只需求大致了解这三种定价办法的要害即可。为了便利了解，咱们可以用一个事例故事加以阐明。

　　甲公司是一家专门出产工作桌椅的企业。一开端，企业的规划不大，研制才干不强，商场竞赛也不是很剧烈。他们出产的工作椅的定价便是在每张椅子的均匀本钱上加上25%的毛赢利。尽管品牌不是很有名，但产品全体上算得上是物美价廉，所以企业的全体收益还过得去。

　　经过上面的介绍咱们可以看出，甲公司选用的便是本钱导向定价，即“价格=单位本钱+必定赢利”。本钱导向定价是最简略的一种定价法，是企业最根底、也最天然的定价办法。但正由于它的简略，所以它也存在一些缺乏和限制。

　　本钱导向定价法会让企业的盈余受到限制，比方说一个产品可以以更高的价格出售，可是考虑到本钱要素没有卖出更高的价格，比方在商场求过于供或竞赛不剧烈的时分，或许产品具有很强的立异性，它其实是可以卖出更高的价格的。比方说相同本钱的LV包，可以卖到几万，也可以卖到十几万。相同的一杯水，在便利店只卖到几块钱，可是假如放到高端的餐厅里去售卖，就可以卖到几十块钱。所以说价格并不是由本钱的唯一性来决议的，本钱和定价之间有必定的联系，但并不是肯定的联系。

　　二是本钱导向定价是一种卖方导向定价，简单忽视商场需求、竞赛和价格水平的改动。

　　本钱导向定价是站在卖方的视角去做的定价，这样简单忽视商场需求，包含竞赛和价格水平的改动。在商场竞赛日趋剧烈且环境改动剧烈的今日，假如你只重视产品的本钱，在面临商场竞赛与消费需求改动时，应变就会不行及时。

　　但没过几年，越来越多的企业进入到工作桌椅商场，商场竞赛日益剧烈，按原本的产品定价，椅子现已欠好卖了。为了坚持原本的商场份额，甲公司决议把每张椅子的价格下调15%。尽管如此，仍是有一些厂家的价格比它低，因而商场仍是没有太大的起色。可是假如再降价的话，甲公司将会呈现亏本，捉襟见肘。甲公司陷入了史无前例的商场窘境。

　　跟着商场竞赛的加重，甲公司原本的价格无法坚持，就下降了价格，这便是竞赛导向定价。即产品的定价首要是以竞赛性产品的价格为定价基准。

　　尽管依据商场竞赛的景象调整价格，能让企业缓一口气，坚持自己的商场份额。但假如只是一味地为了完结商场方针，而忽视或许献身了产品的获利性，就很有或许导致价格战。

　　讲到价格战，咱们来说一个事例，便是以格兰仕和美的为首的价格之战。首要来说格兰仕，它是开端翻开我国微波炉商场的品牌。主打卖点是以规划化打价格战，它在七年内进行了九次大规划的降价，不断降价的结果导致格兰仕陷入了恶性循环的价格战之中。由于为了坚持产品的低本钱，导致没有更多的资金投入来做技能立异，产品原封不动，以至于竞赛力慢慢地丢失。为了应对企业终究的一道壁垒，只能是再持续降价，但降价又会影响到产品研制投入，所以这样循环往复，导致了格兰仕陷入了恶性循环的价格战。

　　它的竞赛对手美的算是一个后起者，相比之下，美的并没有跟着格兰仕去打价格战，它更多的是去打技能战。经过研制投入进步产品的技能立异。所以在现在的微波炉商场，美的现已占有了榜首的方位。

　　价格失控还会严峻影响到企业品牌价值，比方一些奢侈品品牌，它其实是不会轻易地降价的。包含苹果也是，哪怕前几年苹果的销量下降，可是仍然没有降价，而是选用以旧换新的影响方针。那苹果为什么不选用直接降价的办法呢？其实咱们都知道苹果的品牌价值，包含它的忠诚度是十分高的，它之所以不直接降价，表面上是为了保护现已购买手机的顾客利益，实践它是为了未来可以持续连续产品高定价的形式，以便下一代的苹果是可以持续卖高价的。一旦降价，那么苹果的赢利率是会被削弱的，这样会影响企业的利益链条，包含股东利益、途径商利益都会被削弱。

　　面临窘境，甲公司开端从头整理自己的产品与商场，以期找到更好的计划。经过调研，甲公司发现许多工作室白领正午需求午休，但都趴在桌子上睡觉，这样很不舒畅。许多人以为，假如工作椅具有放平功用就好了，可以躺在椅子上舒舒畅服地睡午觉。因而，甲公司判别，工作椅平躺功用是一个“杀手级”的价值点，而自己刚好开发了一款具有这样功用的产品，只是由于工艺、原料等要求很高，导致产品本钱居高不下，定价也就比一般工作椅贵出不少，商场出售一向不温不火。

　　企业决议改动现在以线下途径为主的形式，后来开端测验选用电商营销形式，在电商渠道的价格比实体店的廉价30%，公司还能取得一个合理的赢利。终究，功用杰出且价格实惠的可平躺型工作椅的销量增长了十多倍，成了甲公司新的主导性产品，产品的规划化效应凸显了出来，产品均匀本钱也大幅下降。终究，这个类型的工作椅为甲公司带来了巨大的收益。

　　这便是顾客导向定价办法，即以顾客需求为根本依据，以他们乐意支付的价格或顾客满足的价格对相对应的产品定价。

　　咱们卖给顾客产品，顾客用钱来买咱们的产品，其实实质上便是来买产品带给他的价值以及可以满足他的需求。所以说顾客关于产品的价值认知，才是决议产品的价格是不是合理。咱们说为什么一开端企业尽管研制出了平躺功用的工作椅，可是销量却不高呢？归根到底是由于产品的定价关于方针顾客来说太高了。经过相应的定价调整，甲公司现已转向以顾客导向为定价。所以说顾客导向定价法的要害，便是企业能精确掌握顾客的认知价值。

　　企业只要精确掌握顾客需求的痛点，以此开宣布相应的产品，并让顾客能认识到产品的价值，才干真实做到以顾客为中心进行定价。

　　经过以上的三种定价办法，咱们来看下本钱导向、竞赛导向、顾客导向三者定价之间的联系。

　　产品本钱决议了价格底线，定价不能低于本钱的价格，咱们要考虑企业的赢利。本钱其实包含了固定本钱和改变本钱，咱们算出产品本钱，确认产品赢利率就可以进行定价。咱们方才提到定价是不能低于本钱的，可是也或许有一种破例，有些产品是起到一个引流的战略的效果，那么这时分它的价格是会低于本钱价的。所以这种状况是不在咱们方才讲的范围内的。

　　顾客的感觉价值其实是可以决议产品定价上限的，咱们方才讲到营销的原点便是需求，商业的实质其实便是一种价值的交流。假如定价超出了顾客所感知到的价值，那他就不会购买咱们的产品了。所以说顾客的感觉价值是咱们定的产品的最高价格，这时分竞赛只是本钱最贱价和顾客感知价值最高价之间的一个影响要素，这会让咱们依据商场状况的改动，然后来调整产品的定价。所以说定价是产品本钱和顾客心思价位之间的博弈！在实践买卖中，用户并不真的在为产品的本钱付费，更多的是为产品的“价值感”付费。

　　所以只是依据本钱来定价，其实是定价的一个最大误区。价格的实质不是产品卖多少钱，而是顾客以为这个产品值多少钱！

　　大都企业的产品定价区是以自己回收本钱价格和竞赛对手价格为主角，但其实方针的价格区应该是以顾客满足的价格为导向，从产品的价值感动身去做定价。这样企业可以将产品卖出最好的价格，顾客可以用最优的价格买到自己满足的产品。

　　企业想要产品卖出最好的价格，顾客又想要以最优的价格来买到自己满足的产品，那最优的价格应该怎样设置呢？

　　产品的价格其实便是在实践本钱C与方针顾客感知价值V之间空白处，找到一个点P。P小于V，所以顾客有购买动机。P大于C，所以商家能挣钱。

　　方才提到本钱便是产品的最贱价，那么咱们可以在本钱的根底上经过功用、体会和营销，进步产品的价格。最高的价格便是方针顾客感知价值，便是顾客觉得咱们这个产品值多少钱，乐意为这个产品支付的最大金额是多少。假如在这两头之间我的价格最高，就会形成价格高了没人买，价格低了企业不乐意卖。所以说有必要要在中心找到定价的平衡点，让咱们的赢利和购买动机到达一个平衡。这样不管是企业还有顾客，可以到达两边的赢利最大化。

　　当价格小于方针顾客感知价值，这时分顾客其实是有购买动机的；当产品价格大于产品本钱，企业其实是有赢利空间的，这样企业才干挣钱。所以从实践本钱向上定价，由产品可以发明的价值向下定价，在中心找到一个适宜的点，得出产品的合理价格，这便是高质优价。

　　高质优价便是坚持了这种凹凸的平衡，高到足以让企业盈余，低到足以让客户购买。让价格回归价值，让价值卖出好的价格。这儿指的“高”是定价的根本原则是盈余，至于盈余的多少取决于企业的运营战略；这儿指的“低”并不是贱价，而是让客户感觉有吸引力和购买欲，也便是物有所值或性价比。

　　本期【传统产品定价办法及其误区】的共享到这儿就完毕了，后边咱们会持续共享【高质优价价盘的策划规则】、【高质优价价盘的策划办法】内容。回来搜狐，检查更多